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浅谈施工合同谈判技巧

来源:   发布时间:2018.04.18   作者:   浏览次数:948次

建设工程施工合同的谈判是一个艰苦的过程,许多在招标、投标过程中不想说清或无法定量的内容和价格,以及预算的核对,都要在合同谈判时准确陈述。合同谈判是施工企业取得理想经济效益的关键环节之一,如何提高合同谈判能力,谈判人需要不断提升以下几点素养。

一、掌握多层面知识,提高应变能力

优秀的合同谈判人员,应具备良好的心理素质和丰富的基础知识,提高自身应变能力,以争取在谈判中思路清晰、反应机智、应对自如,立于先手。对对方提出的质疑,要做到心中有数,能给以满意的解释,且具有说服力。这就要求除了在口才、心理学、洞察力上有一定的能力外,对建筑施工、技术材料、各种法规、内外部环境也有充分的了解,做到准备充足,有备而来,才能掌握合同谈判的主动权。

二、把握谈判策略,熟悉谈判技巧

先让对方开口的策略。让对方先表明所有要求,这样自己可以做到心中有数,隐藏住自己的观点,便于针对对方提出的重要问题做交涉,争取最大利益。如果愿意也可以在小问题上做一些让步,让对方获得心理上的平衡,但是不能轻易让对方获得,不要太快让步,不要做无谓让步,每一次让步都要从对方那儿获得更多的益处。

要好意思说“不”。谈判桌上,双方各自代表本公司的利益,如果感觉有必要说“不”,就应该勇敢地提出来,只要你说的有道理,会使对方相信你说“不”是认真的。记住,自己的每一个让步都是你利润的组成部分!

三、说服对方,自己要有谱

诱导对方,要抓住对方的心理动态,先说什么,再说什么,该说什么,不该说什么,要心里有谱,不要因为说错一句话而前功尽弃。在合同谈判的开始阶段,一般尽量先讨论些容易解决的问题,不要一开始就气氛紧张,这样不利于问题的解决。

用互惠互利说服对方。在谈判中,强调对对方有利的因素,激发对方在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。在定额定价上意见相左,互相猜疑,达不成协议是常见的事,要想成功,就要说服对方,拿出让对手信服的依据。但绝对不要攻击对手,伤对手的自尊,这样反而达不到目的。

谦虚有礼说服对方。在谈判中,总会有令人满意或不满意的情况发生。双方都会极力克服对方的反对意见,但这需要以正当理由去说服对方,让对方觉得有道理。若对方提出建议,你要认真去听,并要复述对方的建议或记笔记,表示尊重。然后,根据你所掌握的情况,再据理力争,让对方充分了解实情,用详实的数据、资料去说服对方,这比用空洞的语言更能打动人心。另外,要特别注意自己说话的语气,不要得理不让人,态度不卑不亢,说话有理有据,口气温和坚定,尽量避免发生僵局。如果出现障碍,也不要急于让步,不妨停下来,双方都冷静思考,如果问题不影响大局,还可以做一些必要让步,同时也要对方做一些让步,运用幽默的语言也是排除障碍的有效办法之一,也是缓解谈判紧张气氛的重要手段。

四、好的口才,也是资本。

谈判中,善于倾听,善于表述,都是口才的展示。用心找出对方的价值,适当地加以肯定,是获得对手好感的一大绝招。忌讳自己口若悬河,让对方插不上嘴。在适当时表述你的意见,才是正确的谈话方式,也是合同谈判中的重要方法。根据对方的情况,对手的性格、阅历及适当的场所,可以用软硬兼施、死磨硬缠、寸步不让的方式或两个人“唱黑白脸”的方式,造成对方心理错觉,使其让步,但这也是以口才、口气、态度作保证的。

总之,在合同谈判中,丰富的知识,巧妙的策略,优秀的谈话风格,良好的口才,是取得谈判胜利的关键和保证,多看书提高自身素质,加上久经沙场的谈判经验,就一定能为企业赢得更有利的局面。

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